TY  - BOOK
AU  - Woodburn,Diana
AU  - McDonald,Malcolm
ED  - Villegas, Federico,
TI  - El Management de las cuentas clave
T2  - Management
SN  - 9789506417772
AV  - HF5438.8.K48 W6618 2013
PY  - 2013///
CY  - Buenos Aires
PB  - Granica
KW  - Ventas
KW  - Cuentas clave.
KW  - Mercadotecnia
N1  - Título original; Key Account Management : The Definitive Guide
N2  - Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio (business-to-business) con los clientes mas importantes en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van mas alla de la actividad tradicional de ventas. Woodburn y McDonald proporcionan las herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el exito en algunas de las principales compañias del mundo. El libro pone de relieve los elementos mas importantes, desde desarrollar un sistema de categorizacion de los clientes que realmente funcione y analizar las necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas habilidades requeridas por los gerentes de cuentas claves y asegurar que los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del mundo real esta respaldado por una serie de pricipios demostrados y por la investigacion mas reciente de la renombrada Cranfield School of Management. Se trata de una obra insustituible para los estudiantes y licenciados en administracion de empresas, asi como para los directores de las compañias de business-to-business y los gerentes de cuentas clave
ER  -